Episodio 1: ¿Qué es el pirateo de conversiones?

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¡Comienza! El podcast de conversión hack está aquí.

El hacker de conversiones y experto en marketing de crecimiento, Jörg Dennis Krüger, se ha sentado detrás del micrófono y cuenta en este episodio qué es para él el hack de conversiones y cómo se involucró en él.

Enlaces e información de este episodio:

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TRADUCCIÓN DE ESTA SECUENCIA DEL PODCAST

¡Bienvenidos al primer episodio del Podcast de Hacking de Conversión! Mi nombre es Jörg Dennis Krüger y como dijo mi hermosa nueva voz en la recepción: Sí, soy el hacker de conversión.

Ya me disculpo por este primer episodio del podcast, porque estoy seguro de que todavía estoy haciendo muchas cosas mal y que muchas cosas de alguna manera no serán tan perfectas como deberían ser, ¡pero prometo que trabajaré en ello!

Y este podcast se convertirá en un componente muy importante de su estrategia de marketing online; porque quiero proporcionar información, quiero dar ideas, solo quiero asegurarme de que los equipos de comercio electrónico, los operadores de tiendas en línea, los gerentes de marketing en línea, etc., cambien su forma de pensar. Lejos de este clásico, bueno, de alguna manera el marketing burocrático piensa que todavía prevalece muy, muy fuertemente en el marketing online: hacemos planes a lo largo de cuatro semanas y qué sé yo y estamos planeando que algo se vuelva viral, una mierda.

Ah, sé por qué puse el podcast explícito. 

Bueno, hacia una forma de pensar completamente diferente: es decir, hacia lo que yo llamo hackeo de conversiones. 

Para mí, la piratería de conversión es un poco como una mezcla de la piratería de crecimiento y la optimización de la conversión, porque lo que en realidad he estado haciendo durante muchos, muchos años es la optimización de la conversión.

En 2006 fui el primer empleado de Omniture, o uno de los primeros consultores de Omniture en Alemania, que realmente introdujo el tema de Adobe Test-and-Target, en ese momento todavía Omniture Test-and-Target - Omniture fue comprado por Adobe - en empresas de Alemania y Suiza y he estado optimizando la conversión desde 2006.

Antes de eso, estuve involucrado en el campo de la administración de contenido, escribí un libro allí, "Administración de contenido web" y estaba ocupado con toda la administración de contenido de arriba a abajo. Pero en algún momento, eso fue alrededor de 2006, el punto fue que dije: Bueno, hombre, de alguna manera ya no se trata de eso.

Gestión de contenido: ahora existen sistemas de gestión de contenido que funcionan muy bien, ahora se trata de mostrar el contenido correcto, al usuario correcto, en el momento adecuado, y eso y la optimización de conversiones. 

Entonces dije: Está bien, iré a Omniture. Eso no funcionó tan bien en Omniture - tienda extraña, no trabajé por mucho tiempo, no importaba - pero después de Omniture fui a Trakken - Trakken, la agencia asociada más grande de Omniture en Alemania, todavía creo .

Y luego realmente trabajaron juntos en el tema para muchas empresas. Para el Grupo Unister, por ejemplo, en ese entonces, ya que todavía existía y cosas así. Realmente hicimos optimización de conversión, pero la optimización de conversión fue una prueba AB en particular.

Pero lo que también tuve que aprender es que las pruebas AB no son lo mejor, porque necesito mucho tráfico para ello, funcionó muy bien en Unister, necesito mucho tráfico y tengo que prestar atención a muchos otros. cosas para que yo pueda. Muchas empresas no recomiendan las pruebas AB en absoluto, sino métodos más pragmáticos.

Y aquí llegamos al growth hacking.

Luego fundé una startup, así que primero escribí mi libro "Potenciamiento de conversiones con pruebas de sitios web", construí el equipo de análisis web o el equipo del sitio web en Sixt para 15 personas, todavía tengo Head E-Played Commerce durante medio año y luego comencé mi propio negocio; el aumento de la conversión y, por supuesto, sabíamos: 

Todos somos expertos en conversiones, sabemos cómo crear los mejores sitios, pero aún necesitamos un enfoque muy pragmático para ser rápidos y exitosos. Incluso si ConversionBoosting tiene muy buena financiación y sigue funcionando muy bien, incluso si ahora me he retirado un poco operativamente, todavía estoy involucrado, los muchachos hacen un gran trabajo con una herramienta de este tipo para identificar el potencial de conversión, pero de alguna manera había pensado en it: necesitamos estrategias de growth hacking. Entonces tenemos que mirar; ¿Cuáles son las cosas que funcionan bien?

Y, por ejemplo, construir un grupo XING funcionó muy bien en ese entonces. Y el grupo de Xing "Conversion-Hacking" tiene casi 10.000 XNUMX miembros que han sido miembros durante bastante tiempo, principalmente porque en ese entonces era muy fácil enviar mensajes a muchas personas, invitarlos al grupo y construir el grupo fácilmente. .

Eso ya no es posible hoy, por muchas razones, y por muchas razones, el Grupo XING ya no vale tanto. Por ejemplo, ya no puedo escribir boletines informativos regulares a todos los miembros de Xing. 

En este sentido, el growth hacking de alguna manera siempre significa encontrar las cosas que funcionan bien en este momento.

El truco de crecimiento más famoso de la historia, ese es el primer truco de crecimiento de la historia por lo que a mí respecta, es de hotmail.com. En aquel entonces, simplemente escribían debajo de cada correo electrónico: "PD: te amo, obtén tu correo electrónico gratuito en hotmail.com".

Y, por supuesto, eso provocó demasiados registros. Algunos ya han utilizado Hotmail,

todos los que escribieron un correo electrónico recibieron el mensaje "obtenga su correo electrónico gratuito en hotmail.com", pero no solo el anuncio "obtenga su correo electrónico gratuito en hotmail.com", sino con este "PD: Te amo" solo un un poco con un toque extra.

Ya no funciona hoy. Si no lo hiciéramos hoy, habría problemas hoy si hicieras eso, por lo que siempre tienes que estar de alguna manera detrás del siguiente, que ahora escala realmente bien.

XING, por ejemplo, fue eso para mí por un tiempo y muchas, muchas otras cosas, pero tienes que hacer todo con una perspectiva de conversión para que realmente traiga algo y también tienes que cubrir las páginas detrás de él, es decir, el Las páginas de destino, todo el proceso de pago, etc., se optimizan adecuadamente y se adaptan para que también encajen.

Bien Y eso es lo que yo llamo piratería de conversiones, de alguna manera: pragmático, rápidamente logrando mucho en el camino. Tengo un modelo de 8 pasos sobre priorización, posicionamiento, producto, tecnología, conversión y fidelización e innovación del cliente y qué sé. 

¿Qué tiene todo esto en común? Eso es todo desde la perspectiva del usuario. Y ahora volvemos al término real: growth hacking, conversión hacking.

Hay "hackear" ahí y mucha gente siempre dice: "¡Hackear, piratear! Dennis, ¿realmente quieres usar eso porque tiene un efecto tan negativo?”. Yo digo: "¡Ninguna gente!"

Para aquellos para los que el hacking es negativo, ese no puede ser mi grupo objetivo y para los que el hacking es negativo, tengo que explicarles que no lo es. Porque justo cuando lees Wikipedia, dice: “En su uso original, el término se refiere

Hacking on tinkerers en el contexto de una dedicación lúdica y autorreferencial a la tecnología y un sentido particular de creatividad y originalidad”.

Si. Y eso es hackear y eso es growth hacking:

Logra mucho con un sentido de creatividad y originalidad al lidiar con la tecnología y eso también es la piratería de conversión.

Originalidad, creatividad, tecnología, dedicación y un sentido especial, solo asegúrate de que las cosas sean más exitosas.

Y funciona. ¡Eso está funcionando! Eso funciona si puedes. Las organizaciones, pequeñas y grandes, luego pueden pensar poco a poco en pensamientos de piratería, para pensar desde la perspectiva del usuario.

Y deshacerse de toda esta maldita discusión en los equipos de marketing.

Voy a una reunión, hay un equipo de marketing allí y lo primero que escucho es: "Sí, hace mucho tiempo que queríamos cambiar eso, ya está en proceso".

¡Si perfecto! Todos pueden tener ideas.

Pero también hay que implementarlos y si no los implementa, no me importan tus ideas, porque ese "Sí, sí, sí, sí, lo sabemos, lo queremos hacer de todos modos" no sirve. ningún bien. 

En primer lugar, probablemente no lo hayas pensado en detalle, porque es solo que esta idea se descartó en algún momento del desarrollo, hicieron algo con eso que no se pensó al final y este "en algún momento" simplemente apesta, solo tiene que hacerse, alguien tiene que preocuparse.

"¿Cuáles son las prioridades ahora?", y eso tiene que implementarse primero. Y cuando me doy cuenta de lo primero y lo menciono, realmente no quiero escuchar "Sí, sí, sí, sí, está algo planeado", pero luego quiero escuchar: "Oh, sí, tenemos que priorizar ¡Eso, tenemos que implementarlo ahora!”

Y toda esta discusión en los equipos de marketing a menudo gira en torno a este tema.

Este "bueno, lo tenemos en la lista, pero cuando queremos hacerlo ahora, bueno". Esto también se denomina a menudo el "problema del hipopótamo": porque todos miran a la "persona mejor pagada" y quieren su opinión, la "opinión de la persona mejor pagada", pero ese no es el punto, nosotros en los equipos de marketing tenemos que desarrollar una forma de pensando que nos concentramos en las cosas importantes. Y también esto: “No, la agencia SEO no quiere eso”. ¡Sí, mierda!

¿Que se supone que significa eso? Las agencias de SEO, y como casi todas las agencias, a menudo trabajan con ideas, técnicas y enfoques que son simplemente antiguos.

Cuando la agencia de SEO dice: "Pero tiene que haber mucho texto y puedo cambiar el texto si lo hago, porque entonces ya no estaremos clasificados en Google". Sí, solo puedo hacer dos preguntas. 

Primero: ¿Qué es el ranking más importante o el tuyo?

Y segundo: ¿Cuáles son realmente los criterios de clasificación en Google? Y querida agencia, ¿cree que su texto es realmente lo que hace que la página se clasifique?

¿Solo? ¿Y que solo podrá usar exactamente este texto y no podrá formatear otros y no podrá formatearlo de manera diferente, para incorporarlo a la página de manera diferente, para que la página realmente convierta mejor y funcione mejor? Hombre, hombre, hombre, hombre.

O este "el software de la tienda no puede hacer eso, no, el complemento no puede hacer eso" y así sucesivamente. Es increíble el tipo de cosas que se presentan porque no tienes idea, porque de alguna manera no te apetece y así sucesivamente. 

Ya he trabajado para tantos operadores de tienda, en tantos sistemas de tienda, y siempre hemos encontrado soluciones para implementar las cosas rápidamente.

A menudo es suficiente hacer un informe adecuado, luego la agencia generalmente ya entiende lo que debe hacer y ya no está tan a la defensiva, pero ¿qué departamento de marketing trabaja con los esquemas adecuados, por ejemplo? Todos siempre dicen "Wireframe, sí, sí, sí, ya sé lo que es", pero ¿por qué no trabajar con eso? Usa la herramienta. Pero todos: "¿Puedo acceder a su herramienta?"

Sí, la herramienta cuesta 29,95 euros al mes, no entiendo por qué no es una herramienta tan estándar en todas las empresas: hay un montón de herramientas de wireframe por ahí.

He estado usando Pidoco durante mucho tiempo, ahora uso maquetas y es mi principal herramienta de lluvia de ideas y puedo explicar a todos muy fácilmente lo que imagino sin abrir Photoshop, sin diseñar durante dos días, simplemente sé rápido y realmente creativo. y yo no dejes que se distraiga y rompa con algo así.

Y lo encuentro particularmente divertido: acabo de recibir un correo electrónico sobre exactamente el mismo tema, por lo que me viene a la mente: "Sí, la agencia administra el presupuesto de manera completamente independiente, no tenemos acceso al administrador de anuncios".

Qué ?! ¡¿Como?! ¿Cómo es eso posible?

Sin acceso, significa que ni siquiera puedo ver las estadísticas, ¿así que confío al 100% en la agencia? ¿En cuánta agencia están creyendo muchas empresas? ¡El jefe de marketing online, el cerebro de la optimización, el cerebro del comercio electrónico debe estar en la empresa! No puedo subcontratar mi cerebro.

Puedo usar un banco de trabajo extendido si sé exactamente lo que deben hacer, luego puedo darles eso con los KPI correctos y así sucesivamente, eso está bien para mí. No tienes que contratar a tu propia gente para todo y eso, lo que a veces tiene sentido, pero es bueno. Pero no tengo permitido darlo a conocer.

Cuando hablo con agencias, a veces me hacen las preguntas más descabelladas. Recientemente trabajé para un amigo mío que está involucrado en un poco de marketing en redes sociales y la agencia preguntó: "Sí, ¿cuánto presupuesto deberíamos gastar en Facebook y cuánto en Google?"

Google también fue un problema porque debería generar pistas para algún estudio.

Ahí es cuando empiezo, "Bueno, eso depende, ¿qué crees que puedes lograr?" "Sí, no lo sabemos todavía, tendremos que ver". 

“Sí y Google, ¿qué métodos quieres usar en Google? ¿Quiere usar el remarketing en Google, que obtuvimos de Facebook, o quiere reservar AdWords o quiere llegar, simplemente con anuncios gráficos en Google, qué quiere hacer?" "Oh, sí, wow, ahora no lo sé, tengo que... o tengo que preguntarle a alguien del equipo de publicidad".

Esta señora realmente tiene el coraje, o simplemente no tiene idea, de preguntarme cómo queremos dividir el presupuesto y carece de la información mínima. Luego la llevé hasta que al menos hizo un plan para mí, donde dice qué posicionamiento reserva, qué CTR acepta, qué tasas de conversión acepta, qué motivos quiere cambiar y dónde para que tengamos un plan y no solo gastado presupuesto salvaje y también.

Entonces, en el próximo paso, cuando tengamos este plan y nos demos cuenta de que las cosas van de manera diferente porque, por supuesto, las cosas nunca salen según lo planeado, entonces también sé cómo tengo que cambiarlo. Ya tengo suposiciones y cosas así. más allá, pero en general no tiene sentido planificar durante tanto tiempo el enfoque de toda la agencia. Tienes que abordarlo de manera muy pragmática, especialmente cuando se trata de Facebook, especialmente cuando se trata de publicidad en redes sociales, tengo que estar mucho más cerca de eso y la actitud de obligación de traer que tienen muchas agencias me pone de los nervios. "Estimado cliente, indíquenos los motivos, los textos, dónde se supone que debe ir, etc."

Después de semanas, es posible que me digan: "Bueno, ¡quizás los motivos no son los mejores!". Sí, ¿qué es eso?

Cuando lo miro, cuando miro qué motivos se pueden usar para

uno de mis clientes, luego solo reviso sus videos de YouTube, su sitio web, sus publicaciones antiguas de Facebook e Instagram, qué hay allí y veo qué puede usar de él y pienso en ello y luego quizás tenga comentarios. "Oye, oye, la imagen es un poco diferente", o simplemente tomo lo que hay y luego tengo esta enorme piscina que está ahí. Muy a menudo digo que me envíes todo lo que tengas.

Dame una parte de tu servidor, dame todo lo que tienes, lo hojearé y seleccionaré lo que es bueno y luego te diré qué usar. Pero ese "entregaré tal vez cinco o diez motivos a la agencia" no es nada.

¡Entonces no tienen la oportunidad de optimizar en absoluto! Pero así es como la gente trabaja muy, muy a menudo. Y la piratería de conversión es algo completamente diferente. Con la piratería de conversiones, tenemos que pensar dónde está el potencial.

Tenemos que mirar, tenemos que abordar las cosas correctas que quieren los usuarios, ¿estamos dirigiendo a los usuarios correctamente, estamos utilizando las tecnologías adecuadas? Entonces, por ejemplo, me sorprende que el rastreo sea simplemente malo en muchas páginas y que simplemente se jueguen las grandes oportunidades, el gran potencial, para volver a dirigirse a los usuarios de una manera muy especial a través de las redes publicitarias. Por lo tanto, hay suficientes posibilidades, no solo el remarketing normal, sino también un poco más de posibilidades basadas en datos y de inteligencia artificial, que ofrecen todas las redes publicitarias.

Sí, y luego continúa, por ejemplo, que también tengo que ver qué objetivos de conversión tengo, tal vez recopilo un poco más de direcciones de correo electrónico, tal vez las recopilo a veces para configurar un proceso de nutrición de clientes potenciales correspondiente. Pero también hay que hacerlo bien. ¿Qué correo electrónico envío? Lalalalala esta construcción general. 

Y no dices todo a la vez, pero luego realmente tienes que pensar dónde está el potencial y luego tienes que concentrarte en eso y no distraerte. Si te dejas distraer, entonces de alguna manera lo haces con una pequeña llama, el 15% de piratería de conversión y el otro 85% de alguna manera todavía hace todo lo demás y si cambia un poco, 40/60 más o menos, entonces estás con tantos otras cosas

luego todavía agobiado, eso es demasiado lento y fácilmente puede lograr mucho en cuatro a ocho semanas y si lo hace bien, entonces puede cambiar fácilmente toda la actitud en la empresa

para que trabajes mucho más eficientemente, porque todo eso de “pensamos a largo plazo, tenemos que pensar en la marca” y todo eso. Todo es irrelevante. Lo que tenemos que hacer es vender y de una cosa estoy seguro; siempre hay competidores que son mucho más agresivos y que a veces pueden infringir la ley, no quiero eso en absoluto, pero lo hacen y tienen éxito con eso. 

Por ejemplo ahora aquí, cuáles son sus nombres; Lieferheld, que ahora se ha vendido a Lieferando, acaba de recibir una multa de 200.000 € por no manejar los datos del usuario de forma tan adecuada, eso es una mierda, por supuesto, es mucho dinero. Pero vendieron su tienda por poco más de mil millones de euros, y eso incluye los 200.000 euros. 

¿Y cómo consiguió esta valoración de miles de millones? 

Porque primero robaron menús de pizza.de, luego porque no manejaron los datos del usuario correctamente, y así sucesivamente.

Estas son las cosas que sabemos, estas son las cosas ilegales, las dejamos fuera. Pero esta actitud detrás de esto: ¡Hey, probemos los límites! Aquí es donde todos tenemos que llegar. Porque entonces tenemos la ventaja sobre nuestra competencia y estos límites están primero en nuestras cabezas y generalmente no están tan lejos. Y no son como "oh dios, oh dios, oh dios, tenemos que arrastrar a los competidores a gran escala y realmente ahora..." ¡No, no, no, no!

Los límites suelen ser muy pequeños. Acabamos de poner 100 motivos diferentes en Facebook, poner un poco más de presupuesto y ver qué funciona realmente bien.

No es gran cosa, pero cuando hablas de eso en la empresa, mucha gente dice "Oh Dios, oh Dios, oh Dios", u otro límite: Minimicemos la navegación en la tienda en línea y realmente solo intentemos eso. resalte los elementos relevantes en los que desea que el usuario haga clic, porque no lo olvide; solo tiene un clic, luego está en la página siguiente. Así que ofrecer mil opciones puede que no sirva de nada.

Sí, y cruza este límite en tu cabeza.

Ese es el primer paso y luego podemos expandirlo poco a poco, hasta que luego tal vez aborde algunos otros límites y luego realmente encienda el tigre de conversión poco a poco.

Así que ahora he estado hablando durante casi 20 minutos, no quería hablar tanto. Pensé que haríamos el primer episodio durante 5-6 minutos. Bueno, bueno, ya he disparado algo, todo son pensamientos.

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